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奇迹营销黄川:为什么微商需要会销?

发布时间:2019-05-24 05:22:05 已有: 人阅读

  微商行业发展这么多年,模式已渐趋成熟。而其所引发有关“私域流量”的讨论,也引起业内诸多关注。

  微商的流量红利依然存在,但是现实是,大量微商品牌并不能很好地抓住红利机会——开大会、招代理……一些品牌却在这样的操作之中倒下。

  去年某品牌,一年开了300多场招商会,后来发现终端完全出不来货,所以它们立刻进行了战略调整,把精力全部转移到会销这一块。

  所谓会销,指的是会议营销,通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。

  “开会”的确是会销的一种方式,但会销的打法远不止此。目前业内对会销依然抱有很多质疑的态度,认为它就是收钱开会。

  奇迹营销,被业内评为国内微商会销第一品牌。在奇迹会销的帮助下,许多微商品牌突破瓶颈,实现业绩暴涨。1年的时间,奇迹营销跟100多个微商品牌进行会销合作,几乎场场成交破千万。

  奇迹营销到底如何做到的呢?近日,《美商社》记者跟奇迹营销董事长黄川聊了聊,找到了它成功的秘密。

  从战术层面说,会销是帮助品牌方快速收割代理的一种工具。但是从战略层面来说,除了收钱以外,还包括“收心”。目前的市场情形,很多品牌方只做到了收割代理的“收钱”这一步,而没做好“收心”——只收钱,不收心,这便是会销遭到误解的原因。

  黄川提出,传统驱动模型是消费者驱动,也叫品牌驱动和零售驱动,即产品做好之后,不停地通过广告进行宣传,并进入产品招商环节,这是以产品为中心的招商。而在微商领域,另一种新型模型是以人为驱动的,通过包装人,来进行招代理,进而扩张裂变。

  以人为驱动的模型被称作组织营销,从战略层面理解,做组织营销的本质就是会销,不开会组织就不存在,它的管理模型是通过会议来贯穿的。

  所以,会销并不是不好,关键是如何运用好。黄川作了一个比喻,菜刀很好,你用来杀人,那是你的问题,不是菜刀不好。做会销也一样,目的是让组织更持续健康成长,如果你只是为了唯利是图,那是组织者的问题,而不是会销的问题。

  目前,很多品牌方忽略了会销的“收心”环节,所以,奇迹营销希望能在其中帮助行业完成净化,实现组织营销一站式赋能,帮助微商行业真正进行转型,成为一个组织营销的公司,而不是单纯以收钱为主的公司,黄川说,“这种公司是没有生命力的,活不了多久。”

  这些年来,微商行业倒下的品牌层出不穷,原因之一就是公司只做招商。当公司所有资源都集中到招商这一块时,当它发展到瓶颈点,流量出现断层,于是便崩盘了。

  所以,单纯地将会销理解为收钱,其实没有理解到它的本质,黄川说,“会销,会议营销,不叫会议收钱。营销是一个系统,从流量到流量裂变,再到出货,是一个闭环,是一个循环的系统。”

  其实,微商发展至今,最黄金的流量红利期已经过去,而接下来流量的获得只会越来越难。所以,微商的运营思路必须转变,否则只会不断透支,无法持续发展。

  所以,一个成功的微商品牌,背后都有一套成熟完善的会销系统,包括招商、出货和团队培训三大板块。

  黄川表示,比较科学的模型是433,即公司的精力和资源40%在招商,30%在出货,30%在团队培训,这也是目前大家普遍的做法,“或者532,招商占比还是比较大的,基本上433和532这两个是最好的模式。”黄川说。

  2018年,只有极个别品牌方有这样的模型思维,到了2019年,微商创业者们也逐渐成熟,在奇迹营销的客户中,大概有20%的客户已经慢慢向这个模型过渡,他们已经了解到,一味地招商,不接入零售思维和培训思维,品牌是走不远的。

  只做招商,货品全部停留在中间渠道,没有抵达终端消费者,这样的死循环注定不是健康的商业模式。尽管行业人士已经渐渐有了这些认知,但仍有相当一部分群体对会销依然排斥。

  黄川认为,目前对会销排斥的主要有三类人:一是对会销一知半解的;二是不能正视自己问题,总是找别人问题的;三是本身也在做会销,并且做得很好,是会销的最大受益者,但他不希望其他人再次享受到会销带来的益处,不希望看到竞争者变强大,所以会刻意不让别人知道会销,并且说会销不好。

  懂得会销重要性的微商品牌越来越多,做会销的营销公司也有不少,那么,奇迹营销能够成为微商会销第一品牌的原因是什么呢?

  其实,不仅是微商行业,任何行业要想发展壮大,都必须有“流水线”的意识。包括影视行业,好莱坞之所以强大,在于其成熟的工业体系。

  微商行业同样如此,传统的服务型公司,很难做大,核心原因在于,公司的运营是依托于讲师的贡献率,这个模式是非常不稳固的。

  奇迹营销则在运营模式上做了颠覆——讲课的课件不是讲师做,而是有专门的策划部,所有的课件是标准化的,讲师讲课也有一套标准。同时,业务也分解成模块,有人负责推广,有人负责文案,有人负责谈单子……

  这就形成一条流水线,通过专业分工将业务拆解成颗粒状,以此推动流水线滚动。这中间即使某个人离开了,对公司并没有影响,这个系统并不会因此停下来。

  货扫光即出货系统,芝麻开门代表的是获客系统,将泛泛粉转变为精准粉,再将精准粉变为你的代理,这个筛选过程叫芝麻开门。

  裂变会便是团队裂变的系统,而相信的力量则是最高级别的系统,代表的是团队利益,团队的本质是相信,打通彼此之间的信念系统、相信系统,你的团队便能够坚不可摧。

  一个企业要做大,管理者在团队中的位置要从业务型逐渐转向战略型。对于微商团队而言,要做大做强也是同样道理,创始人、管理者要渐渐从具体业务层面脱离,进而进入新的赛道,这个赛道要如何构建、需要多少资金、组织如何赋能、文化如何建立,这是一个战略级管理者更需要考虑的问题。

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